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日本小店大获成功的秘诀  

2009-01-05 17:05:03|  分类: 战略管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销战略室

20世纪80年代,韩国国内流通业服务全面开放。1996年,对卖场面积及店铺数量的限制也全部取消。还有百货商店,折扣商店纷纷打着大型化,综合化的旗帜扩大规模,作为企业自身生存战略。流通业平均交易额从2003年的130亿韩元到2006年的360亿韩元,有近3倍的增长。然而小型的商店和流通企业却相继倒闭,生存受到严重威胁。而在这样的形势下,日本的小型流通企业却利润丰厚,抢尽风头。

日本的 阿美横丁市场是东京旅行的必去之处,韩国游客称之为‘日本的南大门市场’,是价格低廉,品种齐全的传统市场。

阿美横丁在东京最出名的商店就是‘志村小店’ 。志村小店销售的是巧克力,在商店每天聚集很多排起长龙购买巧克力的顾客和观光客。

不懂日语的游客们听到用日语喋喋不休的‘免费啦,免费啦’也会停住脚步排起长队来。到底志村小店的巧克力有多特别,能够形成这样的景致呢?

志村小店是以店主生濑胜久。志村的名字命名的。小店的巧克力没有特别之处,跟我们零售商店和超市里面卖的巧克力是一样的,但是他的销售方法却很新颖。在这里1000日元可以随便装满一袋子的巧克力。一袋巧克力能装多少谁都不知道,但是顾客们却在物价相当高的东京感受到了如此实惠的购物。

这样的赠送策略,其优点是什么呢?首先价格固定在1000日元,提升了消费者们的购买欲望。并且省去了单独销售所用的计算价格的时间和精力,节省了不少的劳动力。一袋巧克力就在顾客递出一张1000日元时交易成功,省掉了找零钱的时间。并且带动了整个市场的气氛,蜂拥而至的顾客让原本冷清的传统市场摆变得熙熙攘攘,热闹非凡。更甚至于有些顾客自愿掏出万元来购买他们的巧克力。

   安信屋也就是东京一个小型的蔬菜水果商店。商店规模仅有百余平米,每天进出的客流量约有2000多人,销售量达到5亿日元,这让不少中小企业羡慕不已。虽然只要穿越到5米开外的马路对面就能看到日本最大的折扣店‘佳世客(JUSCO’但是顾客们还是更信任安信屋。原来安信屋的经营理念是:要成为‘顾客值得信赖,并能购买到最实惠商品的商店’。

安信屋的营销策略法则一就是与众不同的价格政策。其中商品的20%低于原价,20%按原价销售,40%的商品净赚25%的利润,剩下20%的商品净赚40%的利润。这是采用了部分商品按低于原价的销售方式,使得整体商品看上去都很实惠的营销策略。利润率虽然降低了但是销售量增加了2倍以上,当然营业额也会随之攀升。

与大规模企业统一由总公司定价,无法灵活控制价格相反,安信屋在这点上灵活处理,采取时时刻刻以最低价格维持销售,这当然能更多的吸引顾客。

法则二就是所谓的限时供应,即在固定时间的打折销售。通常农产品的限时供应就是在商品的新鲜度已经降低,但到了下午或晚些时候还无法卖出的情况下,采取的最后销售方案。

而安信屋的限时供应是在上午。日本批发市场的营业时间通常会在早上7点,从购入商品到商品到达卖场,时间最快也是上午11点了。

与之不同的是安信屋直接联系厂家把优质商品在批发市场开市之前就运送到卖场,从早上9点开始销售到中午1-2点,这样当天90%以上的进货都会销售一空。 因此即使以折扣价销售了商品,但因为交易量多,利润自然随之也增加了。

志村小店采用价格固定,让价格交易变得没有意义后,给顾客以‘实惠感’ 。安信屋则采用明确部分商品折扣率和提前限时供应的销售方法,让顾客在交易瞬间有‘新鲜感’。

虽然以上两个例子的营销策略不一定是最新的,但作为最基本的策略,在实践中却能探索出解决营销瓶颈的方案。

三星经济研究院经理人加油站视频节目(www.sericeo.cn

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